W dzisiejszym odcinku chcemy podzielić się z Wami wiedzą i doświadczeniem na temat zwiększania wartości sprzedaży. Kontynuujemy temat cen i wyceny, koncentrując się na strategiach zwiększających przychody bez konieczności zwiększania nakładu pracy na pozyskiwanie klientów. Strona odcinka:
Pod filmem znajdziesz streszczenie najważniejszych informacji, o których mówiłyśmy w tym odcinku.
Pozyskiwanie klienta – pierwszy krok do sukcesu
Jednym z najważniejszych aspektów prowadzenia działalności odpłatnej w organizacji lub sprzedaży w firmie jest skuteczne pozyskiwanie i utrzymanie klientów. Przypomnijmy, że najłatwiej jest sprzedać coś klientowi, który już nam zaufał i zdecydował się na korzystanie z naszych usług czy produktów. Włożenie wysiłku w utrzymanie relacji z obecnymi klientami jest zdecydowanie bardziej opłacalne niż ciągłe pozyskiwanie nowych. Zwłaszcza że pozyskanie nowego klienta kosztuje sporo więcej pieniędzy i wymaga więcej czasu.
Kiedy skupiamy się na budowaniu długotrwałego związku z klientem, zamiast jednorazowej transakcji, zbieramy owoce w postaci lojalności i powtarzalnych zakupów. Klienci, którzy są zadowoleni z doświadczeń z daną marką, często stają się jej ambasadorami. Polecają produkty i usługi rodzinie, przyjaciołom, a nawet obcym osobom w internecie. W przypadku sprzedaży przez organizacje pozarządowe wasi klienci mogą utożsamiać się z misją naszej organizacji, co jeszcze bardziej będzie ich motywowało do większych zakupów i polecania waszych produktów dalej.
Klucz do większych przychodów
Zastanawiacie się, jak zwiększyć przychody przy tym samym nakładzie pracy? Sekret tkwi w umiejętnym wykorzystaniu już pozyskanych klientów. Oferowanie im dodatkowych produktów czy usług, które mogą ich zainteresować, jest znacznie prostszym sposobem na zwiększenie sprzedaży niż ciągłe zdobywanie nowych klientów. Istnieje wiele strategii zwiększania sprzedaży. My w tym odcinku podcastu mówimy o trzech. Zachęcamy cię, żebyś go wysłuchał na Spotify lub obejrzał na YouTube, bo dajemy dużo więcej adekwatnych przykładów, o których nie przeczytasz w tym streszczeniu.
Produkty komplementarne
Jedną ze strategii, o której mówiłyśmy, jest oferowanie produktów komplementarnych. To, co może wydawać się oczywiste w kontekście sklepów internetowych, jest równie ważne w działalności organizacji pozarządowych. Dodatkowe usługi czy produkty, które uzupełniają główną ofertę, mogą znacząco zwiększyć wartość dla klienta, a tym samym i nasze przychody.
Oferowanie dodatkowych produktów komplementarnych sprawia, że nasi klienci mogą w jednym miejscu otrzymać pełny pakiet usług/produktów, co jest nie tylko wygodne, ale także buduje silniejszą pozycję marki naszej organizacji na rynku. Przykładowo, organizacja zajmująca się ochroną środowiska może, obok prowadzenia warsztatów, oferować edukacyjne pakiety materiałów dla szkół, czy też produkty przyjazne środowisku, takie jak bawełniane torby na zakupy czy wielorazowe butelki na wodę.
Wprowadzenie takich produktów nie tylko zwiększa świadomość ekologiczną oraz promuje odpowiedzialne postawy, ale również generuje dodatkowe środki finansowe, które można później przeznaczyć na realizację kolejnych projektów. Jest to więc strategia, która ma potencjał stworzenia pozytywnej pętli wzmacniającej: większa oferta przyciąga więcej klientów, większe wpływy pozwalają na większe zaangażowanie i skuteczność działań, co z kolei przyciąga jeszcze więcej klientów i partnerów.
Dlatego warto pomyśleć o rozszerzeniu oferty o produkty komplementarne, które będą w naturalny sposób wspierały naszą misję i cele strategiczne. To jest szczególnie istotne w czasach, kiedy konkurencja na rynku jest duża i konsumenci oczekują kompleksowej obsługi i wsparcia nie tylko na poziomie podstawowych usług, ale i dodatkowych, które sprawią, że nasza organizacja będzie wyróżniać się na tle innych.
W dzisiejszych czasach, kiedy rynek jest zalewany różnorodnymi produktami i usługami, kluczowe jest dogłębne zrozumienie i zaspokajanie potrzeb naszych klientów. Nie chodzi jedynie o pasywne “wciskanie” im gotowych rozwiązań, ale o aktywne słuchanie i oferowanie takich rozwiązań, które faktycznie mogą im pomóc w rozwiązaniu ich problemów lub spełnieniu oczekiwań.
To podejście wymaga od was dużo więcej niż standardowego podejścia sprzedażowego. Musimy być elastyczni, gotowi na ciągłe dostosowywanie naszej oferty i podejścia do zmieniających się potrzeb i preferencji klientów. Niezwykle ważna staje się analiza tego, o czym mówią do wasi klienci. Warto rozmawiając z nimi, zadawać im przemyślane pytania, które pomogą nam spełniać ich dodatkowe potrzeby naszymi produktami komplementarnymi.
Pakiety cenowe i rozszerzenia
Inne strategie zwiększające przychody to np. pakiety cenowe oraz rozszerzanie oferty. Udostępniając klientom zestawienie różnych opcji cenowych oraz pakietów, można skłonić ich do wybrania droższej, ale zarazem bardziej kompleksowej usługi. Kluczowym elementem jest tutaj przekonanie klienta, że wyższa cena niesie za sobą wartość, która przewyższa koszty.
Przykładowo, tworząc pakiety usług, można zaoferować podstawową usługę po niższej cenie, która przyciąga uwagę klienta. Następnie, prezentując wyższe pakiety, można pokazać dodatkowe korzyści, jak np. personalizację produktu, elementy premium produktu czy indywidualną opiekę. Ważne jest, aby każdy wyższy pakiet zawierał wszystko, co jest w pakiecie podstawowym, plus coś ekstra, co stanowi dodatkową wartość. Praktyka podpowiada, że takich pakietów powinno być 3, a najtańszy pakiet powinien być dla klienta wyraźnie najmniej opłacalny.
Rozbicie płatności na raty
W przypadku droższych produktów lub usług, rozbicie płatności na raty może być kluczowe dla decyzji zakupowej klienta. Dostosowanie sposobu płatności do możliwości finansowych klientów może znacząco wpłynąć na zwiększenie sprzedaży.
Kluczem do wiekszych przychodów waszej organizacji jest zrozumienie i spełnianie potrzeb waszych klientów, oferowanie wartościowych dla nich rozwiązań oraz elastyczność w dostosowaniu oferty. Pamiętajcie, że budowanie długotrwałych relacji z klientami to inwestycja, która procentuje z czasem.
Więcej przykładów w naszym podcasćie
Jeżeli potrzebujesz dobrze poznać temat strategii sprzedażowych, serdecznie zapraszamy Cię do wysłuchania/obejrzenia tego odcinka. Znajdziesz tam mnóstwo przykładów z życia wziętych. Jeżeli uważasz, że nie masz wystarczającej wiedzy, żeby dobrze samemu opracować taką strategoę, możesz to z nami przegadać. Chcesz, żebyśmy to z tobą przegadały? Umów się z nami.