W tym odcinku opowiemy Wam o najskuteczniejszej metodzie badania naszej grupy docelowej – wywiadach pogłębionych. Ile wywiadów pogłębionych byśmy nie zrobiły, za każdym razem dowiadujemy się mnóstwa nowych rzeczy! Wywiady są świetnym narzędziem nie tylko dla organizacji pozarządowych chcących ekonomizować swoje działania. Każda osoba, która chce wprowadzić nowy produkt na rynek, powinna korzystać z tego narzędzia.
Pod filmem znajdziesz streszczenie najważniejszych informacji, o których mówiłyśmy w tym odcinku.
W dzisiejszym odcinku dowiesz się więcej o badaniu grupy docelowej. W tym odcinku przyjrzymy się narzędziom, takim jak wywiad pogłębiony, które pomogą Wam lepiej poznać Waszych potencjalnych klientów. Wszystko po to, aby skuteczniej sprzedawać Wasze produkty lub usługi.
Badanie grupy docelowej – Dlaczego to takie ważne?
Rozpocznijmy naszą podróż od podstaw. Badanie grupy docelowej to pierwszy krok, który każda organizacja powinna podjąć, zanim rozpocznie sprzedaż swoich produktów czy usług. Wydaje się to oczywiste, ale wiele osób zaniedbuje ten krok. Dlaczego jest tak istotne?
- Poznasz swoich klientów
Badanie grupy docelowej pomaga poznać swoich klientów na głębszym poziomie. To nie tylko demografia czy statystyki, ale także ich potrzeby, problemy i emocje związane z zakupem produktu lub usługi.
- Zrozumiesz przewagi konkurencyjne
Dlaczego klienci wybierają Waszą ofertę zamiast konkurencji? To pytanie może wydawać się błahe, ale odpowiedzi na nie mogą ujawnić wasze unikalne przewagi konkurencyjne, które warto wyeksponować.
- Rozwiniesz produkty i usługi
Badanie grupy docelowej pozwala na tworzenie produktów i usług dostosowanych do realnych potrzeb klientów. To przepis na sukces i lojalnych klientów.
Jak przeprowadzać badania grupy docelowej?
- Rozmawiajcie z klientami
Pierwszym krokiem jest rozmowa z Waszymi klientami lub potencjalnymi klientami. Zapytajcie ich, dlaczego wybierają Waszą ofertę, jakie mają potrzeby, jakie emocje towarzyszą ich decyzjom. Pamiętajcie o słuchaniu uważnie i notowaniu wszystkich odpowiedzi. - Spisujcie opinie na bieżąco
Warto także regularnie spisywać opinie i komentarze od istniejących klientów. To cenne źródło informacji o tym, co ludzie myślą o Waszych produktach czy usługach. - Wywiad pogłębiony
Jeśli nie macie jeszcze klientów, przeprowadźcie wywiad pogłębiony z osobami, które uważacie za potencjalnych klientów. To metoda, która pozwala poznać ich potrzeby, emocje i myśli na temat Waszej oferty.
Jak przeprowadzić wywiad pogłębiony?
- Umów sie na wywiad z min. 3 osobami, o których myślisz, że są przedstawicielami twojej grupy docelowej [np. mamy dzieci w wieku przedprzedszkolnym].. Fajnie gdyby tych osób było przynajmniej 5. Im więcej wywiadów przeprowadzisz, tym więcej wiesz.
- Jeżeli masz problem ze znalezieniem takich osób, zaproś takie osoby przez media społecznościowe np. używając grup. Możesz też zaproponować wymianę. W zamian za 30-minutowy wywiad taka osoba dostanie jakąś próbkę twojego produktu.
- Wymyśl konkretny temat rozmowy, który będzie dotyczył twojego rozmówcy (nie ciebie). Temat rozmowy dobrze jest sformułować w schemacie:
“Jak mogę pomóc tej osobie [np. mamie dziecka jeszcze niechodzącego do przedszkola], rozwiązać jej problem/spełnić jej potrzebę [np. pomóc zorganizować przedpołudnie z dzieckiem], tak aby [np. było to czas atrakcyjnie spędzony zarówno dla mamy, jak i dziecka].” - Przed spotkaniem zrób sobie osobną kartę rozmowy dla każdej osoby, z którą będziesz rozmawiać. Na górze napisz konkretny temat i listę maksymalnie 5 pytań, które będziesz zadawał. Pytania te powinny być tak sformułowane, żebyś mógł z nich wywnioskować co ta osoba: mówi, robi, czuje i myśli będąc w danej sytuacji [np. w naszym przykładzie mama, która spędza codziennie spędza przedpołudnie ze swoim dzieckiem w wieku przedprzedszkolnym]. Przestrzeń pod pytaniami podziel na 4 części, zatytułuj je: “co mówi”, “co robi”, “co czuje”, “co myśli”.
- Przeprowadzając rozmowę trudno jest wyłapać samemu wszystkie informacje. Dlatego albo poproś o zgodę na nagrywanie wywiadu w celu zrobienia notatek, albo zaangażuj drugą osobę, której zadaniem będzie uzupełnianie na bieżąco 4 sekcji. Najlepiej jest, gdy notatki będą robione w czasie sesji lub od razu po.
- Przeanalizuj wywiad pod kątem, czy twoja organizacja może stworzyć taki produkt/usługę, która faktycznie pomoże tej osobie spełnić jej potrzebę/rozwiązać problem.
Przykłady z życia
Ad 1 Organizując terenowe warsztaty dla nastolatków osoba prowadząca chciała mieć przygotowane dużo ciekawych aktywności dla nich. Bardzo szybko okazało się, że dla nich liczy się bardziej możliwość zrobienie czegoś razem i czas na nacieszenie się sukcesem niż duża ilość aktywności. Dostosowanie warsztatów do ich potrzeb sprawiło, że chcieli oni wracać na te spotkania.
Ad. 2 Rozmawiają w wywiadach pogłębionych z nauczycielami, organizacja dowiedziała się, że ważnym czynnikiem decyzyjnym jest kompleksowa organizacja całej wycieczki.
Ad.3 Czasem to klienci sami podpowiadają, jakie produkty lub usługi warto wprowadzić. Przykładem może być historia uczestniczki, która chciała kupić domowy dżem na wyjeździe przyrodniczym organizowanym przez organizację. Jej sugestia skłoniła organizację do rozważenia sprzedaży dżemów jako dodatkowej usługi.
Podsumowanie
Badanie grupy docelowej to kluczowy element skutecznego marketingu i sprzedaży. Pozwala poznać klientów na głębszym poziomie, zrozumieć przewagi konkurencyjne oraz rozwijać produkty i usługi zgodnie z realnymi potrzebami. Nie zapominajcie o słuchaniu klientów, notowaniu opinii oraz przeprowadzaniu wywiadów pogłębionych, jeśli to konieczne.
Dzięki temu podejściu zyskacie lepszy wgląd w psychologię Waszych klientów i będziecie w stanie dostarczyć im dokładnie to, czego potrzebują. A to klucz do sukcesu organizacji pozarządowej.